The Mom Test: Хүн бүр танд худал ярьж байхад хэрэглэгчтэйгээ хэрхэн зөв ярилцах вэ?

Код бичиж эхлэхээсээ өмнө, эсвэл шинэ стартапынхаа санааг хөгжүүлж байхдаа бид найз нөхөд, танил тал эсвэл Facebook групп дээрээс хамгийн эхний санал хүсэлтийг авдаг.

"Энэ гоё санаа байна шүү, гарахаар нь заавал хэрэглэнэ ээ!" "Ийм апп үнэхээр хэрэгтэй байсан юм, мундаг байна!"

Төслийнхөө эхэнд ийм үгс сонсоод урам зоригоор дүүрэн кодоо бичиж, MVP-гээ бэлэн болгоод зах зээлд гаргатал юу болдог вэ? Нөгөө "заавал хэрэглэнэ", "дэмжинэ" гэж байсан хүмүүсээс ганц нь ч аппыг чинь татаж авахгүй, бүр цаашлаад ганц төгрөг ч төлөхгүй алга болчихдог.

Энэ бол дийлэнх стартап, бүтээгчдэд тохиолддог гашуун үнэн. Учир нь хүмүүс (бүр таны ээж чинь хүртэл) таны сэтгэлийг шархлуулахгүйн тулд, эсвэл зүгээр л таалагдахын тулд худал ярьдаг. Хүмүүс муу санасандаа биш, ерөөсөө л хүний нийгмийн харилцааны салшгүй нэг хэсэг нь эелдэг байх явдал учраас тэр.

Тэгвэл хэн нэгний хиймэл магтаалд хууртаж, бүтэн жил дэмий код бичихгүй байхын тулд хэрэглэгчтэйгээ хэрхэн зөв ярилцах вэ?

Номын тухай богинохон

Rob Fitzpatrick-ийн бичсэн The Mom Test ("How to talk to customers & learn if your business is a good idea when everyone is lying to you") хэмээх жижигхэн атлаа тун агуулгалаг ном яг энэ асуудлыг хөнддөг. Зохиогч өөрөө хэд хэдэн стартап үүсгэн байгуулж, хэрэглэгчийн ярилцлагыг буруу хийснээсээ болж бүтэлгүйтэж явсан туршлага дээрээ үндэслэн энэхүү номыг бичжээ. Энэ ном бол бизнесийн онол гэхээсээ илүү бүтээгч бүрийн ширээний ном байх ёстой практик гарын авлага юм.

The Mom Test-ийн 3 суурь зарчим

Номын гол философи нь тун энгийн: "Та өөрийнхөө ээжтэй төслийнхөө тухай ярилцсан ч гэсэн ээж чинь танд худал ярьж чадахааргүй тийм асуултуудыг асуу."

Хэрэв та ээж дээрээ очоод "Ээжээ, би ийм жор бэлддэг апп хийж байгаа юм. Та хэрэглэх үү?" гэж асуувал ээж чинь таныг хайрладаг учраас заавал "Өө миний хүү/охин мундаг байна, хэрэглэлгүй яахав" гэж хариулна. Энэ бол хэрэгцээ биш, ердөө л эелдэг зөөлөн харилцаа.

Иймд The Mom Test-ийг давахын тулд дараах 3 алтан дүрмийг баримтална:

• Ирээдүйн төсөөллийг биш, өнгөрсөн баримтыг асуу.
• Өөрийнхөө санааг биш, тэдний амьдрал, асуудлыг яриул.
• Хүмүүсийн яриаг бага сонсож, хийсэн үйлдэл болон зан төлөвийг нь ажигла.

Гол дүрэм ба амьдрал дээрх жишээнүүд

Одоо бүгдээрээ эдгээр зарчмыг хэрхэн ярианы түвшинд хэрэгжүүлэхтэй танилцъя.

1. "Та хэрэглэх үү?" гэж хэзээ ч битгий асуу

Хүмүүс ирээдүйд юу хийхээ таамаглаж мэдэхдээ маш муу. Захиалагч эсвэл хэрэглэгчдээсээ "Та ийм боломжтой систем байвал худалдаж авах уу?", "Энэ апп-д сард 20,000₮ төлөх үү?" гэж асуух нь огт үнэ цэнгүй хариулт авчирна. Ирээдүйд хүмүүс бүгд эрүүл хооллож, спорт зааланд хичээллэж, ном сайн уншдаг "төгс хүн" байхыг хүсдэг. Одоогийн асуултад "Тэгнэ, хэрэглэнэ" гэж хариулах нь тэдэнд одоохондоо ямар ч төлбөр, эрсдэл үүсгэхгүй тул маш амархан.

Муу асуулт: "Бид фитнесс төвүүдийн цаг авалтыг хялбарчлах апп хийж байгаа юм. Та хэрэглэх үү?"

Сайн асуулт: "Та сүүлийн сард хэдэн удаа фитнесст явсан бэ? Хамгийн сүүлд явахдаа цагаа хэрхэн захиалсан бэ? Ямар нэг хүндрэл гарсан уу?"

Хэрэв тухайн хүн сүүлийн 3 сар фитнесст яваагүй бол таны апп ямар ч шинэлэг байсан тэр хүн ирээдүйд хэрэглэхгүй. Өнгөрсөн дэх бодит зан төлөв нь ирээдүйн зан төлөвийн хамгийн тод толь юм.

2. Асуудалтайгаа хэрхэн зууралдсаныг нь яриул

Хэрэв тухайн асуудал нь хэрэглэгчид үнэхээр чухал, өвчтэй сэдэв нь мөн юм бол тэд аль хэдийн ямар нэг байдлаар түүнийг шийдэх гэж туршиж үзсэн байдаг. Тэд Excel дээр хүснэгт хөтөлсөн, эсвэл өөр ямар нэгэн хэрэгсэлд мөнгө төлсөн, эсвэл хэн нэгнийг хөлсөлж ажиллуулсан байж таарна.

Хэрэв тэд асуудлын талаар "Тийм ээ, үнэхээр хэцүү байдаг юм" гэж зовлон яриад байгаа мөртлөө одоог хүртэл үүнийг шийдэхийн тулд ганц ч төгрөг гаргаагүй, ганц ч цаг зарцуулаагүй бол энэ нь бодит асуудал БИШ гэсэн үг.

Муу асуулт: "Ажилтнуудынхаа цагийг бүртгэхэд хэцүү байдаг уу? Манай програм үүнийг автоматжуулна."

Сайн асуулт: "Одоогоор ажилтнуудынхаа цагийг хэрхэн бүртгэж байгаа бэ? Үүнд сард хэдий хэмжээний цаг/мөнгө зарцуулж байна? Үүнийг илүү дээрдүүлэхийн тулд ямар нэг систем туршиж үзсэн үү?"

3. Санаагаа нуу, тэднийг прожектор дор тавь

Ярилцлагын үеэр та өөрийн бүтээгдэхүүн, санаа, эсвэл шинэ боломжийнхоо талаар аль болох бага ярих хэрэгтэй. Та өөрийн санаагаа ярьж эхлэх мөчид ярилцлага чинь "Customer Conversation" байхаа больж, "Sales Pitch" буюу борлуулалтын яриа болж хувирна.

Борлуулалт хийх цаг дараа нь ирнэ. Одоогийн зорилго бол ерөөсөө л тэдний амьдрал, ажлын процесс, бэрхшээлийг танин мэдэх. Хүмүүс өөрсдийнхөө тухай, өөрт тохиолдсон баяр жаргал, зовлон бэрхшээлийн тухай ярихдаа дуртай байдаг. Тэдэнд микрофон өг.

Зарчим: Таны ярианы 80% нь сонсох, 20% нь асуулт асуух байх ёстой.

Хэрэглэгчийн өгч буй 3 төрлийн датаг ялгах нь

Rob Fitzpatrick номдоо ярилцлагын үеэр цугларч буй мэдээллийг гурван ангилалд хувааж, аюултайг нь анхааруулсан байдаг:

Хиймэл магтаал (Compliments): "Үнэхээр догь санаа байна!", "Танай хамт олон агуу юм аа!"

Аюул: Энэ бол огт үнэ цэнгүй дата. Магтаал нь таныг аюулгүй тайвшируулж, буруу зам руу хөтөлдөг. Магтаал сонсвол дипломат аргаар хаяж, буцаагаад баримт руу чиглүүл.

Хиймэл амлалт ба Таамаглал (Fluff / Generic Claims): "Би ихэвчлэн сард нэг удаа ийм юм худалдаж авдаг", "Би ер нь цаашдаа заавал авна."

Аюул: "Ер нь", "Ихэвчлэн", "Магадгүй" гэдэг үгс бол таамаглал. Үүнийг "Сүүлийн удаа яг хэзээ авсан бэ?" гэж бодит баримтаар солиулах хэрэгтэй.

Бодит өгөгдөл ба Амлалт (Facts & Commitments): "Бид өнгөрсөн сард яг энэ асуудлаас болоод 500,000 ₮ алдсан. Одоо засах гээд ийм програм хайж байна."

Урамшуулал: Энэ бол жинхэнэ алт. Бүр цаашлаад "Би танай туршилтын хувилбарыг үзэхэд бэлэн байна, ирэх долоо хоногт цаг гаргая" эсвэл "Урьдчилгаа өгч болох уу?" гэж байвал энэ нь БОДИТ commitment юм.

Судалгаа бол Борлуулалт БИШ (Гэхдээ дараа нь тусална)

Бүтээгчид ихэвчлэн хэрэглэгчтэй ярилцахдаа "Тэднийг өөрийнхөө санаанд итгүүлэх" гэж хичээгээд байдаг. Энэ бол маш том төөрөгдөл. Хэрэглэгчээс санал хүсэлт авах ярилцлагын гол зорилго бол суралцах.

Та борлуулалт хийх гэж биш, өөрийнхөө таамаглал буруу гэдгийг нотлох гэж ярилцах ёстой. Хэрэв таны санаа буруу байвал түүнийг код бичихээсээ өмнө мэдэж авсан нь маш том ялалт юм.

Түүнчлэн, энэ ярилцлагуудаас цуглуулсан бодит хэрэгцээ, хэрэглэгчийн ашиглаж буй үг хэллэг, тэдний зовлон нь дараа нь бүтээгдэхүүнээ зарах, Landing page-ийнхээ text-ийг бичих, маркетинг хийхэд хамгийн хүчтэй зэвсэг болж өгдөг.

Юу хийхгүй вэ? (Түгээмэл алдаанууд)

"Pitch" хийж эхлэхгүй байх: Яриагаа "Би нэг мундаг систем хийж байгаа юм" гэж эхэлбэл цаашдын бүх асуулт чинь захирагдмал болно.

Албан ёсны уулзалт товлох гэж заавал хичээхгүй байх: Заавал 45 минутын formal уулзалт хийх албагүй. Кофений дараалалд зогсож байхдаа эсвэл 5 минутын энгийн яриагаар ч The Mom Test-ийн дагуу бодит өгөгдөл цуглуулж болно.

Бүх хүний үгэнд орохгүй байх: Хэрэглэгч болгон "Ийм фичэр нэмчихвэл би авна" гэж шаардаж болно. Тэдний санал болгож буй шийдлийг шууд кодолж эхлэх биш, яагаад тэр фичэрийг хүсээд байгаа цаад асуудлыг нь ухаж ойлгох хэрэгтэй.

Судалгааг тэмдэглэж авахгүй орхих: Ярилцлага дууссаны дараа шууд бодит чигээ тавьж, сонссон хэлц үгс, зан төлөвийг нь тэмдэглэж ав.

Монголын стартап, бүтээгчдэд яагаад нэн хамаатай вэ?

Өнөөдөр Монголын технологийн орчинд стартап хийх, гарааны төсөл эхлүүлэх нь улам бүр олноор ажиглагдаж байна. Ялангуяа AI болон орчин үеийн low-code/no-code хэрэгслүүдийн тусламжтайгаар бүтээгдэхүүн, MVP хийх хугацаа асар хурдан болсон. Урьд нь санаагаа туршихын тулд 6 сар код бичдэг байсан бол одоо хэдэн өдрийн дотор функциональ апп босгох боломжтой.

Гэвч энд нэг аюул бий: БҮРҮҮ зүйлийг өмнөхөөсөө хавьгүй хурдан хийж, цаг хугацаагаа үрэх эрсдэл асар өндөр болсон.

Бид Facebook групп дээр "Ийм апп хийвэл ямар вэ?" гэж асуугаад 100 лайк, 50 "Гоё санаа байна, дэмжиж байна" гэсэн коммент харангуут л маргааш нь кодоо бичиж эхэлдэг. Гэтэл Монголын зах зээл жижиг, хэрэглэгчийн худалдан авах зан төлөв онцлогтой. Хүмүүс үнэгүй зүйлд хэзээд "Гоё" гэж хэлдэг ч, яг түрийвчээ нээх болохоор өөр асуудал яригддаг.

Энэ орчинд код бичихээсээ өмнө хэрэглэгчтэйгээ зөв ярилцаж сурах нь стартапын амьдрах хамгийн чухал чадвар юм.

Практик зөвлөмж

Дараагийн төсөл эсвэл шинэ фичэр дээрээ ажиллахаасаа өмнө дараах туршилтыг хийгээд үзээрэй:

Энэ долоо хоногт одоогийн эсвэл боломжит 3 хэрэглэгчтэйгээ уулз. Ярианы үеэр өөрийнхөө бүтээгдэхүүн, аппликейшн, санааны нэрийг НЭГ Ч УДАА битгий дурд. Зөвхөн тэдний сүүлийн 1 сард тухайн салбарт тохиолдсон туршлага, тулгарсан бэрхшээл, түүнийг шийдвэрлэхэд мөнгө үрсэн эсэхийг нь асуу.

Үр дүнд нь та хиймэл магтаал биш, бизнесийг чинь бодитойгоор амжилтад хүргэх, эсвэл буруу замаар орохоос чинь аврах бодит өгөгдлийг цуглуулж чадна. Код бичихээсээ өмнө асуултаа зөв асууж сурцгаая!